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五條必爭的能力賽道:泛家居超級賣手的新修煉

2021-01-19 10:36:28 責任編輯: 謝小華 瀏覽數:

找準位置,全力以赴,并能從中成功開辟能力賽道。

五條必爭的能力賽道:泛家居超級賣手的新修煉

在終端人員的培訓上,也有新的變化,體現在如下方面:

1、傳統銷售

幾乎所有企業,依然在強化終端人員的傳統銷售能力,包括禮儀、接待話術、電話微信銷售話術、產品講解能力、獲客方式、促單能力等。

大材研究認為,這是基本面,不能放松,只有一個選擇,就是增強能力的基本面,練長板,補短板。

2、直播帶貨

淘寶直播的家居板塊里,出現了大量搞直播的品牌工廠與經銷商,多名導購加入直播帶貨。部分企業與賣場組織上千名導購用淘寶直播,并想辦法培養網紅導購。

森美打造網紅直播基地,聯手商戶一起培養帶貨達人;紅星美凱龍發起的超級星主播訓練營,并舉辦主播大賽,選拔帶貨高手。 

比如九陽內部發動全員參與,3000名員工每個月都必須完成8個小時的直播任務,像上班打卡一樣記錄在內部系統中,線下幾十萬家門店的導購每天要做2個小時的直播。

不過,能孵化成功的帶貨網紅, 非常少。

3、家居顧問

導購轉型成為設計顧問、軟裝師等,針對不同喜歡的消費群體,提供空間、風格、色彩、預算等置家建議,比如美克家居。

4、設計能力

設計營銷培訓力度加強,數百家居建材企業組織培訓活動,用于提升終端的駐店設計師、導購的設計服務能力。

比如新中源“向設計主導權要銷量”設計營銷培訓;金舵湖北培訓會,提升終端團隊的設計服務能力。

另外,像卡米亞瓷磚、鷹牌陶瓷、紅寶石墻布、安華瓷磚、歐工軟裝、瓦科等,都在組織終端設計的培訓。

據大材研究的查詢,卡諾亞有一個卓越家居設計師培養體系,要求駐店設計師懂設計、會營銷,從賣功能賣價格,轉變為提供高顏值的家居整體解決方案,全力押注設計營銷。

并針對主筆設計師、首席設計師、設計總監等職業生涯不同階段,提供針對性培訓內容,涉及空間規劃、軟件應用、效果圖制作、形式美學、成本控制、管理等,實現快速標準化出圖,獨立高效成單。

5、種草能力

掌握短視頻錄制、圖文分享等能力,熟練使用各種社交媒體平臺。

在時間與能力允許的情況下,大材研究建議,經銷商、店長與導購可以入駐抖音、快手、西瓜、好好住、小紅書等多種社交媒體平臺,錄制短視頻/分享家居空間與產品圖文。

題材可以多樣化,比如產品講解、產品使用演示、情景演繹(帶小故事情節)、產品測評體驗等。

新能力的訓練,并不比傳統銷售能力的提升更輕松,甚至更難,成功概率更小,需要我們找準位置,全力以赴,并能從中成功開辟能力賽道。

(文章來源:大材研究,侵刪)

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